Банки: особенности приватного обслуживания

Российские банкиры любят состоятельных клиентов и готовы подстраиваться под почти все их желания. Тем более «кошельки» за свои прихоти готовы платить немалые деньги. Иногда гораздо большие, чем банки могут получить с обслуживания десятка тысяч своих клиентов. Поэтому такому штучному контингенту обеспечен индивидуальный подход. Выражаясь банковскими терминами, статус клиента соотносят с услугами по рrivate banking. Это перспективное направление деятельности российских банков с рядом своих особенностей.

Несколько лет назад в речах отечественных банкиров появились два новых термина: рrivate banking и VIP-banking. Термины, разумеется, были заимствованы из-за рубежа, имели под собой разные значения, но в России они частично перемешались. Сейчас, по словам специалистов, приходит время, когда эти два понятия необходимо четко поделить. VIP-banking – обслуживание особой прослойки статусных клиентов на привилегированных условиях. Private banking – выделение из этих випов самых-самых или, можно сказать, супервипов. Их обслуживание не только отличается еще большей «вышколенностью», но и предполагает собой исполнение всех их пожеланий, связанных с банковскими услугами, порой даже весьма нестандартных.

Основные предложения российских кредитных организаций по рrivate banking и VIP-banking связаны в первую очередь с предоставлением клиентам личного менеджера, облегченного и быстрого обслуживания, преференций при взимании комиссионных сборов и множества других мелочей, облегчающих жизнь.

Однако, несмотря на индивидуальный подход к клиентам, российская услуга отличается от аналогичной по названию западной. Об этом говорят и сами банкиры. По словам руководителя департамента по работе с состоятельными клиентами Банка Сосьете Женераль Восток (BSGV) Натальи Котловой, разница между российским и общеевропейским private banking значительна и определяется несколькими факторами.

«В первую очередь это разные потребности российских и европейских клиентов. У российских клиентов значительно ниже степень доверия к банковской системе вообще, и, как результат, российский клиент может прибегать к услугам сразу нескольких финансовых консультантов, имеет личных финансовых советников. Также я могу предположить, что, имея определенные потребности в части консультирования, российский клиент прибегнет к услугам общеевропейского, а не российского private banking. Это не связано с уровнем консультирования или сервиса в России или за рубежом, это исключительно вопрос доверия. Мои зарубежные коллеги говорят, что отличительной особенностью российского клиента является его желание самому принимать решения. По их словам, российских клиентов, интересующихся доверительным управлением, совсем немного», – отмечает г-жа Котолова.

Начальник управления по работе с VIP-клиентами «Абсолют Банка» Любовь Волкова также полагает, что разница между российской моделью и западной существует. «Это обуславливается разными потребностями клиентов и возможностями банков. Различия присутствуют как в оценке доходов клиентов, которым предлагается VIP-обслуживание, так и в предлагаемом сервисе, продуктовой линейке».

Директор департамента частного капитала Промсвязьбанка Петр Терехин добавляет, что для русских VIP-клиентов в банках по-прежнему действуют высокие ставки по депозитам. В мире же ставки привлечения крайне низкие. За рубежом основные предлагаемые продукты связаны с валютой, золотом, евробондами, портфелями надежных акций, а не депозитами, как у нас.

Между тем, по мнению научного руководителя Института финансового планирования Алексея Гусева, разницей private banking можно замечательно пользоваться. «В западном его варианте до кризиса было понимание, что конкуренция растет и нужно более точное и точечное предложение при выходе на нового клиента. Допустим, есть Восточная Европа, полчаса – и ты в Швейцарии. Но есть клиенты (из Восточной Европы) которые живут у себя и часть сервиса им хочется получать у себя на месте. Так как швейцарская или английская удаленную работу с клиентом не поддерживает, элементами private banking начинают заниматься местные банки».

По словам эксперта, в попытке создать собственный private banking уже преуспели прибалтийские страны. У них существует простая модель бизнеса, которая понятна для всех. Выстраивают благополучно свою систему услуг для состоятельных клиентов и в Украине.

В России формируется также альтернативный private banking. Алексей Гусев считает, что в первую очередь он связан с программами корпоративной лояльности. Причем специфика именно московского и регионального несколько отличается. Лидеры отечественного private banking медленно идут в «глубинку, так как для этого у них мало средств, там более активны западники».

«Понятно, что после кризиса новых средств в private не появилось, все тщательно планируют региональную экспансию, а поскольку private – не самое приоритетное подразделение банка по прибыли, московские и сетевые, филиальные банки, будут реанимировать и развивать в регионах сначала розницу и корпоративный бизнес, и лишь потом private banking», – делает выводы г-н Гусев.